【门窗】打造艾臣电商模式为终端门店赋能

    打造艾臣电商模式为终端门店赋能

国内电子商务发展20年后的今天，移动互联网兴起，消费结构全面升级。而定制铝合金门窗行业电商才刚刚起步。如何快速抓住发展机遇，借助电商快速发展的趋势迅速壮大，是所有家居建材企业必须深入思考的一个问题。临近双十一，艾臣媒体中心就即将到来的年度购物节对电商部总监进行采访，一起探讨定制铝合金行业电商对终端销售的影响。

一、您认为电商近几年在铝合金定制门窗行业的发展态势如何？

电商事业部总监陈祥江：

国内电商发展已经20年，这20年来我们看到了太多的奇迹在电商行业中诞生。2010年左右如果说在淘宝上买辆汽车，那纯粹是调侃。但是到这几年，随着通讯技术、智能硬件发展及消费行为升级，国内电商借助移动互联网的东风呈现爆炸性的增长，过去的不可能在现在的今天一切皆有可能。

电商也是一种商业行为，商业行为的主体是人，是消费者群体。不可忽视的一个现象是，80年出生的人现在已经接近40岁了，90年出生人马上就要踏进30岁阶段，这个群体是国内电商发展到当前这个规模的奠基人，见证并创造了这10年电商发展的奇迹。可以想象，随着时间的推移，这个群体会马上成为社会的主流消费群体，会成为购买力更强的消费群体。同时，随着这部分人的成长，电商消费群体的年龄结构层次会不断拓宽，以前电商是小年轻的事情，现在及未来10年，电商消费年龄结构层次会拓展到上至50岁的中年人，下到10岁左右的学生。可以预见10年后的电商规模会庞大到不可想象，国内电商起码还有30年的黄金发展期。所以当电商已成为整个社会的发展趋势，我们的主流消费群体都有很强的电商消费习惯，发展电商势在必行。

定制家装行业的电商真正是从2014年发展起来的，那时候但凡重视电商的定制家装品牌都享受到了巨大的流量红利。定制铝合金门窗行业是家装建材行业中电商发展较晚的一个行业，直到这两年行业内大品牌才关注到电商，并做一定程度的尝试。目前各大品牌都没有探索出一种有效的电商发展模式，甚至有些品牌退出探索，这是很大挑战，同时也是很好的发展机遇，能把握住的话可以在短短两三年内超越那些发展二三十年的品牌企业。

二、请简单介绍一下公司电商平台对线下门店的作用主要有哪些？

电商事业部总监陈祥江：

我认为发展电商、打造新零售模式，是当今塑造品牌的重要手段之一，但是还远不止于此。因为电商平台对于线下门店的作用可谓是举足轻重，不容小觑，简单来说可以分为以下三点：

首先，电商平台能够为线下创造流量红利。随着家居建材行业竞争的加剧，线下门店越来越难做，而当前线上的定制铝合金大牌很少，因此借助电商能够实现比较可观引流效果。随着时间的推移，定制铝合金消费群体会不断快速增加，从电商引流到门店客户也会越来越多。

其次，电商平台是消费者心智抢占的首要阵地。品牌其实就是消费者心智，是产品、商标在消费者心目中的分量，这种分量会直接影响消费行为。比如说篮球鞋大家首先会想到的是耐克、乔丹，其次才可能是李宁、安踏等品牌，所以消费者消费能力越高，买耐克、乔丹的倾向会远远高于李宁、安踏，这是这些年国内运动品牌发展更大的瓶颈，没有把握住消费者心智，就会导致品牌有先天性的结构缺陷，这是后面花多大代价都无法弥补的，尤其可见消费者心智的重要性。品牌的形成在曝光、在传播、在体验、在口碑，电商是当前消费者选产品、比价格、了解行业信息更便捷的渠道，也就是说当产品、品牌在网上没有足够的曝光量，形成不了有效传播，消费者根本就不会了解，更别说体验和消费。从另一方来说，即使到了门店的客户，也有极大可能到电商平台去体验，一旦这时候品牌在电商平台没有曝光，客户就有很大的流失风险。因此，电商已成为消费者心智占领的第 一阵地。

再是，电商平台对线下成交的促进。纵观所有的电商平台，全年都以六大活动为主线：3月份的春季家装节、6月份年中大促、9月份秋季家装节、还有即将到来的双十一、双十二以及年终大促，这六大活动的成交量占电商总成交量的70%以上！这六大节促活动目前已经有四个影响力较大（分别是6月年中大促、双十一、双十二、年终大促），且逐步会变成全国性更大的促销节日。电商与线下门店可以共同配合，利用大型节促的机会打造促销客户体验，促进客户成交。

三、在电商新零售的态势下，将如何发展艾臣电商？

电商事业部总监陈祥江：

我认为新零售的打造需要线上线下共同合作，一起为客户做好服务，促进客户下单，同时通过沟通接触及提优质服务的过程中，让客户认同肯定我们的品牌，才能算是取得成功。因此，电商与终端门店需要相互配合，优势互补、信息共享，才能促进销量的提升。

在合作方面，线上电商应加大与线下的互动，即将流量、支付、服务、产品四大项全面打通成为整体，以便更好的协同作战。

在分工方面，线上电商要通过一定的措施和活动获得更多的曝光，获取更多的流量。同时，线下门店也需要解决无法电商无法做到事情，为客户提供更优质的服务，比如产品体验、上门量尺、安装、售后等等。电商与线下门店相辅相成，携手共进，方能取得长足发展。

实际上电商每十年左右，发展的方式就将发生改变，十年前o2o模式出现，现在是新零售体系，那么十年以后呢？我们无法预知，但是可以肯定的是朝着更好的为客户的方向发展。当前时代新零售体系已是大势所趋，例如行业的尚品宅配，不仅有成熟的电商体系，线上线下o2o融合已经非常完善，而且在北京、上海等地开设面积逾三千平方米的超集店。这个超级大店旨在打造“一日生活圈”，不仅能够提供定制家居产品，也能买到与家装无关的例如鲜花、桌布、床单被套、咖啡奶茶等东西，还设有休息看书区域、儿童乐园等，竭尽全力将客户服务更大化，深度挖掘客户购买需求。

当前我们的电商刚刚起步，产品布局等还在进一步完善。接下来公司电商平台将会有更大的投入，为线下门店提供更多的客户，并制定有效的机制，共同服务好客户促进客户成交，大力促进线上线下门店的共同发展。

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